到中流擊水，浪遏飛舟。
開放的茶市，六大茶類，各具特色，各領(lǐng)風(fēng)騷，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中操盤博弈，猶如中流擊水。湖南省白沙溪茶廠股份有限公司副總經(jīng)理王雙如38年置身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激流中，頑強(qiáng)拼搏，開拓進(jìn)取，從車間工人、統(tǒng)計(jì)員、銷售業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、銷售科科長(zhǎng)到副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)。經(jīng)歷了白沙溪從國(guó)營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)為股份制企業(yè)的變遷，共同打造了白沙溪黑茶品牌，帶領(lǐng)瀕臨破產(chǎn)的白沙溪走向世界，走向輝煌。如今的白沙溪，已經(jīng)是當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、韓國(guó)、德國(guó)、蒙古、俄羅斯等國(guó)家和東南亞20多個(gè)國(guó)家和全國(guó)30多個(gè)省市自治區(qū)及港澳臺(tái)地區(qū)。年銷售由幾百萬(wàn)元到年銷售近3億元，參與和書寫了安化黑茶當(dāng)代營(yíng)銷光輝歷史，為中國(guó)茶業(yè)繁榮作出了積極而重要的貢獻(xiàn)。王雙如38年博弈市場(chǎng)，樂(lè)在其中，交上了一份漂亮的勝卷，贏得了2016年湖南茶葉“十大杰出營(yíng)銷經(jīng)理人”、“2018年‘陸羽獎(jiǎng)’國(guó)際十大杰出貢獻(xiàn)茶人”榮譽(yù)。
為茶而生 因茶而來(lái)
王雙如1959年出身于白沙溪，父親1949年從教育戰(zhàn)線作為文筆人才組織安排到白沙溪，是新中國(guó)成立后白沙溪的第一代供銷科長(zhǎng)。而31年后的1980年，王雙如也從5年的教師崗位毅然來(lái)到了白沙溪，短暫的車間熟悉后走上了業(yè)務(wù)員的崗位，成為了白沙溪的第二代供銷人。那時(shí)候，他還是個(gè)21歲的小伙子，繞不開的黑茶緣成了他一輩子的事業(yè)。
當(dāng)時(shí)的白沙溪茶廠是國(guó)家“民族商品”邊銷茶的定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，每一片磚茶都是國(guó)家統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，根本不用為“怎么賣出去”操心。改革開放之后，實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)的作用讓曾經(jīng)對(duì)“銷售”毫無(wú)概念的白沙溪，必須靠自己的力量到市場(chǎng)上去打拼。由于白沙溪對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場(chǎng)管理毫無(wú)準(zhǔn)備，公司效益每況愈下：工資發(fā)不下去、原料收不上來(lái)，產(chǎn)品銷不出去，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)。就在最艱難的時(shí)期，王雙如的銷售之路從這個(gè)時(shí)候開始。
王雙如是白沙溪黑茶走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的第一批銷售員?！白G皮火車硬座，睡2元一晚的旅館，一年到頭在各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)奔波，家里的書信都要在上一站的信中約好寄到下一站要去的網(wǎng)點(diǎn)?！敝两窕貞浧鹉嵌魏屠峡崎L(zhǎng)在外面跑銷售的艱辛，王雙如依然感觸很深。然而正是那段最艱難的日子，更加磨煉了王雙如堅(jiān)強(qiáng)的意志和對(duì)白沙溪的熱愛(ài)，令他越戰(zhàn)越勇，不斷成長(zhǎng)。2000年，王雙如進(jìn)入白沙溪的核心管理班子主管全廠營(yíng)銷。
市場(chǎng)是跑出來(lái)的
說(shuō)起這幾十年的營(yíng)銷經(jīng)歷，王雙如最為深刻的經(jīng)驗(yàn)之談：“市場(chǎng)是跑出來(lái)的”。他敏銳地洞察著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變遷，明確了在穩(wěn)定邊銷茶市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，大力開拓“內(nèi)銷茶”市場(chǎng)的思路。然而開拓市場(chǎng)并非易事。他概括了三個(gè)字、四大戰(zhàn)略突破。
“勤”，勤勞勤奮勤苦用功。剛開始，王雙如帶著產(chǎn)品去參加各地的茶博會(huì)和各種推廣活動(dòng)，即是搬運(yùn)工又是解說(shuō)員，他笑侃：當(dāng)白沙溪的銷售員要人高力大腦子靈。07年他曾6天跑5個(gè)地級(jí)市；08年第一次參加上海茶博會(huì)，帶2萬(wàn)元貨，3個(gè)人搬進(jìn)搬出四天展銷冒賣出去一兩茶，他就是不灰心，把貨寄存益陽(yáng)市人民政府駐上海辦事處，第二年又繼續(xù)，2010年上海世博會(huì)迎來(lái)了大轉(zhuǎn)機(jī)。如今在上海，網(wǎng)點(diǎn)300余家，年銷售上億元。
“誠(chéng)”，真心對(duì)待每一位客戶。只要是客戶的事，再小也是大事，第一時(shí)間答復(fù)，第一時(shí)間解決，盡最大努力讓客戶滿意。王雙如至今還保持著這種有求必應(yīng)的營(yíng)銷作風(fēng)。就在去年，山東經(jīng)銷商老板請(qǐng)王總?cè)讉€(gè)地方的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)講課,王總立馬應(yīng)承，上午7點(diǎn)從青島到維坊到東營(yíng)，連續(xù)3堂，直到晚上11點(diǎn)吃晚飯。就是以這種誠(chéng)懇扎實(shí)的工作態(tài)度熱心地為經(jīng)銷商服務(wù)。山東市場(chǎng)從09年第一次拿貨8萬(wàn)元，如今年銷售突破了億元。
“情”，與客戶打成一處，幫客戶開辟市場(chǎng)，跟隨白沙溪一起發(fā)展。王雙如生性隨和親民。與邊區(qū)人民喝酥油茶；與北方客戶談茶酒文化；與南方人品茶談功效。王雙如幾乎跑遍了全中國(guó)，從初入市舉目無(wú)親，現(xiàn)在海內(nèi)存知已，天涯若比鄰，勝似一家親?！案鷮?duì)人，做對(duì)事”，好大一批客戶與白沙溪一起發(fā)展壯大。
王雙如把教師的職業(yè)精神用到了營(yíng)銷中，精心備課，因市施策。積累多年走南闖北對(duì)于市場(chǎng)的分析，實(shí)施四大戰(zhàn)略突破。
步入廣東，向先富起來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)軍。當(dāng)時(shí)高端消費(fèi)人群主要在廣東，黑茶是保健茶，有助降四高（高血壓、高血脂、高血糖、高尿酸），促消化。東莞又是藏茶之都，黑茶收藏提升品質(zhì)。我們抓住各種宣傳推廣，迅速地在廣州得到熟識(shí)進(jìn)入茶友茶樓。
扎根湖南，從本土市場(chǎng)樹立口碑，再外延伸。讓湖南人自己了解黑茶、喝黑茶。王雙如一次跑7個(gè)地區(qū)，找網(wǎng)點(diǎn)和合作伙伴，在湖南衛(wèi)視、路邊廣告、茶博會(huì)、團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商培訓(xùn)加大宣傳攻勢(shì)。而今，本地人喝黑茶成了生活習(xí)慣，黑茶店比比皆是。
瞄準(zhǔn)北京，走高層消費(fèi)路線。自上而下向全國(guó)各地輻射。從2007年開始在北京建立營(yíng)銷中心，連續(xù)參加11屆北京舉辦的中國(guó)國(guó)際茶業(yè)博覽會(huì)、產(chǎn)品推介、茶話論壇、茶藝交流等活動(dòng)，“喝天茯享天福”白沙溪廣告享譽(yù)京城，產(chǎn)品獲得金獎(jiǎng)、特級(jí)金獎(jiǎng)。
進(jìn)駐上海，在國(guó)際性的大都市站穩(wěn)腳跟。上海是中國(guó)面對(duì)世界的窗口。如果黑茶能在上海立足，全世界都會(huì)知道黑茶。2009年白沙溪在上海籌建營(yíng)銷中心。2010年上海世博會(huì)，湖南黑茶（安化黑茶）被評(píng)為“中國(guó)世博十大名茶”，白沙溪茶廠、益陽(yáng)茶廠作為代表企業(yè)獲獎(jiǎng)并獲得世博標(biāo)志使用授權(quán)。自此，白沙溪不僅走進(jìn)了上海，在世界也有了一定的知名度，還搭建了香港市場(chǎng)的跳板。
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圖：公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)王雙如（左二）榮獲國(guó)際十大杰出貢獻(xiàn)茶人
做好產(chǎn)品+人品王雙如常說(shuō)：產(chǎn)品如人，人品就是產(chǎn)品。王雙如幾十年跑營(yíng)銷，光明磊落做人，正正板板做事，帳務(wù)清楚、作風(fēng)廉潔，堅(jiān)守底線，堅(jiān)持做有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷人。他親自起草制訂營(yíng)銷自律守則，成立白沙溪商學(xué)院，總結(jié)歸納營(yíng)銷行為規(guī)范，提出“廠商價(jià)值一體化”“精誠(chéng)攜手 共贏天下”“渠道為王、終端為王”等經(jīng)典理念。要求每一個(gè)營(yíng)銷人員做到“三心（孝心、感恩心、責(zé)任心）兩懂（人心和市場(chǎng)）兩維護(hù)（質(zhì)量維護(hù)和價(jià)格體系維護(hù)）”，對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)到底的精神。從嚴(yán)管理白沙溪營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)營(yíng)銷人員就是白沙溪品牌的形象代言，面向全國(guó)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)開展培訓(xùn)，全面提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，打造一支全心全意工作、對(duì)品牌對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的團(tuán)隊(duì)。
適時(shí)反饋信息，配合班子決策創(chuàng)新研發(fā)，對(duì)接市場(chǎng)做好產(chǎn)品。從原料把控，白沙溪有自己的茶園2萬(wàn)多畝和幾十家茶葉定點(diǎn)生產(chǎn)基地，推出荒山茶、生態(tài)茶、莊園茶，讓消費(fèi)者喝到放心的黑茶；根據(jù)不同地域、不同消費(fèi)群體定位產(chǎn)品檔位，線上線下，全方位做好售后服務(wù)，提升終端消費(fèi)。多媒體加大宣傳，讓更多的人懂黑茶喝黑茶。
王雙如幾十年如一日，契而不舍，執(zhí)著追求，走出了白沙溪品牌營(yíng)銷之路，建立了白沙溪國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷版圖，正駕馭著黑茶航母白沙溪號(hào)“黑茶之源 遍流九洲”，響譽(yù)全球！
